Uit het onderzoek blijkt ook dat het meewegen van de gerealiseerde klanttevredenheid bij het bepalen van de beloning van de salesforce steeds belangrijker wordt voor organisaties.  Bij meer dan de helft van de organisaties is er een drempel ingesteld waarbij prestaties van minder dan 80 of 90 procent van een vastgesteld quotum niet worden beloond.

Bijna 90 procent van de ondernemingen hanteert een plafond, waarbij er een maximumbedrag is dat kan worden uitgekeerd bij topprestaties. Bonussen worden bij 55 procent van de organisaties jaarlijks uitgekeerd. Bij slechts 6 procent gebeurt dat maandelijks.

Paymix

De pay mix (de verhouding tussen vast en variabel inkomen) voor de vertegenwoordigersfunctie is vaak relatief conservatief. Op mediaanniveau bedraagt het variabele inkomen voor deze functie 14 procent van het vaste salaris. Met het oog op de aard van de functie zou een groter variabel deel in de pay mix gerechtvaardigd zijn.

Hard plafond

Bij organisaties blijft de acceleratie van de uitbetaling na het behalen van individuele verkoopdoelstellingen vaak uit. Ook blijkt uit het onderzoek dat er  beperkte differentiatie voor de absolute top performers is. Vrijwel alle organisaties hanteren een ‘hard plafond’ voor de uitbetaling. Over het algemeen is dit tweemaal de target salesincentive. Dit harde plafond op uitbetaling roept salesprofessionals de halt toe. Sneller ‘boter bij de vis’ is dan ook aan te bevelen aldus de onderzoekers.