‘Werkgevers kunnen beter hun beloningsprogramma’s richten op een specifiek gedrag van de werknemer niet dan algemene resultaten’, aldus Haden.
Gerealiseerde winst
In zijn column op Inc.com beschrijft Haden vijf oorzaken die niet tot de gewenste resultaten van een beloningsprogramma leiden. Zo schrijft hij dat bij beloningsprogramma’s vaak wordt uitgegaan van omzetgroei. Dat kan verkopers er echter toe zetten de winstmarges minimaal te houden. Door de afzet te maximaliseren wordt een grote commissie gegarandeerd, maar door het bewust inkrimpen van de winstmarges worden de resultaten van het bedrijf negatief beïnvloed. Beloon uw verkopers op basis van de gerealiseerde winst in plaats van omzet, tipt Haden.
Commissies
In een beloningsprogramma een maximum stellen aan de commissie die werknemers aan een bepaalde periode kunnen opbouwen, kan volgens Haden de productiviteit schaden. Een werknemer die zijn target heeft behaald zou mogelijke verkopen kunnen uitstellen naar de volgende periode om toch commissie te kunnen vangen.
Volgens Haden lopen beloningsprogramma’s het risico dat er vooral op het bestaande klantenbestand wordt gemikt en er te weinig wordt ingezet op de zoektocht naar nieuwe afnemers. Een contract proberen te sluiten met een potentiële klant vergt heel wat tijd en energie en garandeert geen ondertekende overeenkomst.
Ontdek tijdens ons evenement de nieuwste inzichten en praktische handvatten om talent binnen jouw organisatie te koesteren en te behouden. Thema’s zoals generatieverschillen, waardegedreven organisaties en het creëren van een veilige werkomgeving komen uitgebreid aan bod. Laat je inspireren door boeiende keynotes en leer van praktijkcases van toonaangevende bedrijven.
